Marketing b2b skupia się przede wszystkim na pozyskiwaniu klientów biznesowych przez firmy. Najczęściej stosowanymi w tym rodzaju marketingu narzędziami jest komunikacja internetowa i kampanie medialne.
Techniki marketingu b2b opierają się na tych samych zasadach, co pozyskiwanie jako klienta osoby fizycznej, ale jest realizowany w inny sposób, ponieważ klient biznesowy nie kieruje się w głównej mierze emocjami, a potencjalnymi zyskami, które przyniesie mu inwestycja, czyli efektem inwestycji, o czym należy pamiętać przy budowaniu relacji na tym poziomie, bo w wielu przypadkach linia między jednym typem marketingu a drugim jest zacierana, co może być bolesne w skutkach, gdy zależy nam na jak najszybszym i najskuteczniejszym odniesieniu planowanego efektu.
Ponadto proces pozyskania klienta z segmentu b2b jest dużo dłuższy i wymaga zaangażowanie większej ilości osób, a także dostosowania do specyfiki rynku, na którym działa nasz klient.
W prowadzeniu działań marketingowych skierowanych do firm bardzo pomaga Internet, nie trzeba szukać potencjalnego klienta, gdyż on sam potrafi się znaleźć, na przykład gdy w poszukiwaniu idealnego produktu dla swojej działalności natrafia na naszą stronę internetową.
Dzięki niej możemy również edukować i uświadamiać klientów na temat oferowanych przez nasz produktów i usług, a także mamy możliwość szybkiego odpowiadania na pytania, co jest dużo bardziej efektywne niż rozmawianie z każdym potencjalnym klientem z osobna. Wiąże się z tym również obecność i zaangażowanie w social mediach. W ten sposób najłatwiej jest dotrzeć do klienta, bo to właśnie tam najchętniej i najczęściej nasi klienci obecni jak i przyszli spędzają swój czas, a gdy nasza reklama, strony lub produktu, pojawi się na ich profilu, zapamiętają naszą firmę lub oferowany przez nas produkt, co zaoszczędzi ich czas, gdy będą czegoś potrzebowali i od razu zwrócą się do nas, nie będą musieli już szukać.
Dobrą metodą na marketing b2b jest również reklama w mediach głównego nurtu, czyli na przykład telewizji czy gazecie, choć nie jest to już tak popularny nośnik informacji, to jednak nadal niesie ze sobą pewne korzyści tak jak na przykład autorytet i wynikająca z niego wiarygodność.
Praktycznie przy każdej transakcji mamy do czynienia z innym rodzajem osób decyzyjnych, może to być prezes, dyrektor działu zakupów, osoba z działu marketingu, zarząd, praktycznie każdy, dlatego warto pamiętać, że kluczem do sukcesu jest zrozumienie, że u podstaw każdego zakupu leży zbudowanie zaufania oraz umiejętność wyczucia odpowiedniego momentu na sfinalizowanie transakcji, trzeba więc opanować do perfekcji umiejętność prowadzenia dialogu.
Warto pokazać potencjalnemu klientowi zyski, które uzyska dzięki skorzystania z naszej oferty, zademonstrować mu na przykładzie rezultat wspólnego działania, może to w znacznym stopniu zwiększyć nasze szanse na sfinalizowanie transakcji, ale nie należy zapominać o cierpliwości, ponieważ od pozyskania klienta do sfinalizowania transakcji jest długa droga, szczególnie, że konsumenci b2b są wyjątkowo wymagający przez odpowiedzialność, która na nich ciąży. Mają także specjalistyczną wiedzę na temat produktu, który zamierzają nabyć i potrafią świetnie ocenić ofertę właśnie pod tym kontem.
Dlatego poniesione przez nas wkłady i koszty nie zwrócą się od razu, ale warto zainwestować w marketing, bo w końcu przyniesie to oczekiwane efekty.
Nie możemy się zbytnio przywiązywać do jednego rodzaju reklamy, ponieważ obecny rynek zmienia się bardzo dynamicznie, a to co było dobre wczoraj, dziś już może dawno nie być skuteczne. Dlatego trzeba śledzić rynek i monitorować efektywność swojego marketingu, jednak nie zapominając równocześnie o tym, aby nie podążać bezrefleksyjnie za trendami, ponieważ może przynieść to odwrotny od zamierzonego skutek. Cały czas należy mieć na uwadze oczekiwania i potrzeby klientów należących do grupy docelowej, do jakiej chcemy dotrzeć oraz jej możliwości dotarcia do nas. Przydatne w tym jest śledzenie różnego rodzaju badań, które pokazują nam jakie w danym momencie i w danej branży panują nastroje.
Nie można zapomnieć o tym, że w relacji na poziomie b2b oferujemy swoją usługę lub produkt węższej grupie odbiorców niż w przypadku relacji między firma a osobami fizycznymi. Pocieszające jest jednak to, że nie tylko my stoimy przed wyzwaniem, czyli w tym wypadku sprzedażą oferowanych przez nas produktów lub usług, ale też nasz klient, który dzięki nawiązaniu z nami relacji ma szansę na podniesienie skuteczności i efektywności swojej firmy.
