Budowanie lejka sprzedażowego jest to proces, który zaczyna się od poznania marki jak i zarówno produktu do sprzedaży. W każdym etapie lejka zawęża się grupę odbiorców, a na finalnym szczycie docierają docelowi klienci, którzy są gotowi do sfinalizowania transakcji. Proces ten jest identyczny z modelem AIDA – Attention, Interest, Desire, Action.
Lejek marketingowy jest to proces, który zaczyna się od szerszego grona odbiorców, aby dotrzeć do jak najwięcej potencjalnych klientów. Wówczas wtedy stopniowo zawęża się leady do zainteresowanych oraz zaangażowanych konsumentów. Przez cały czas trzeba budować zaufanie, angażowanie i przygotowywanie klientów do sprzedaży. Jest to tak zwana drabina, która z każdym następnym krokiem będzie docierało się bliżej szczytu. Lejek wykorzystuje się w sprzedaży B2B oraz B2C. Aby lejek funkcjonował sprawnie należy go dobrze zaplanować i postarać się, aby był zautomatyzowany. Pierwszy szczebel lejka nazwany jest szczeblem świadomości, gdyż na tym poziomie społeczeństwo dowiaduje się o produkcie po raz pierwszy. Chcąc aby ludzie przeszli na szczyt odwróconej piramidy zależy to od umiejętności marketingowych jak i również sprzedaży. Największą uwagę trzeba zwrócić na klientach, którzy znajdują się na środkowym i dolnym poziomie, gdyż to oni są w kręgu zainteresowania produktem. Każdy plan lub strategia marketingowa wymaga czasu, aby dostrzec efekty tej pracy.
Koncepcja lejka sprzedażowego B2C (business to consumer)
W celu zrozumienia czym jest lejek marketingowy i jak wprowadzić go w biznes, należy wyobrazić sobie magnes. Skierowany magnes podsycił zainteresowanie klientów do produktu. Czynnikami jakie przyciągnęły uwagę konsumentów są między innymi media społecznościowe lub płatne reklamy. Sposobem w jaki interesant dociera do witryny przedsiębiorstwa ma znaczenie dla sukcesu lejka.
Świadomość:
Jest to pierwszy raz, gdy przyciąga się uwagę konsumenta poprzez chwytliwe reklamy, banery. Potencjalny klient staję się świadomy nowej firmy, jak i również tego co oferuję. Najważniejsze w lejku jest to, gdy klienci przybywają za pomocą różnych środków. Przykuć uwagę można poprzez wydarzenia, reklamy, media społecznościowe i inne media, za pomocą którym ludzie zostaną uświadomieni o nowym produkcie na rynku. Aby rozpocząć zbieranie świadomości klientów można skorzystać z biuletynów e-mailowych, pobieranie e-booków, wówczas potencjalni konsumenci wchodzą do lejka sprzedaży za pośrednictwem oferty. Niezależnie w jaki sposób odbiorca wejdzie na ścieżkę, celem będzie przeprowadzenie jego przez wszystkie etapy, które prowadzą od klienta do nabywcy. W momencie, gdy dostrzegą firmę trzeba wzbudzić ich zainteresowanie poprzez interakcje z przyszłym klientem. Mimo wszystko uświadomienie klienta wcale nie wydaje się być prostym zadaniem.
Zainteresowanie:
Kolejnym etapem jest zainteresowanie potencjalnych klientów kupnem produktu lub skorzystania z usługi, dowiadują się bowiem o firmie jak i o produktach przedsiębiorstwa, a także o wszelkich promocjach i badaniach. Wiele konsumentów szukają informacji o nowym produkcie w celu porównania z innymi produktami dostępnymi na rynku. Ważne jest, aby zdobyć wiedzę specjalistyczną, która ma pomóc potencjalnemu klientowi w podjęciu decyzji jak i również zaproponować każdej możliwej opcji. Zyskać zainteresowanie potencjalnych klientów, jak i również przykuć ich uwagę, można za pomocą wiadomości e-mail. Istotną rolę będzie odgrywała historia firmy, która opowie kim jest dana firma i jak osiągnęła sukces. Opracowanie historii nie jest to łatwe jak i wdrążenie tego w życie. Istotne jest, aby przeszkolić swoich potencjalnych klientów, w celu wyrobienia nawyku klika w link, który ich interesuje.
Decyzja:
Trzecim poziomem lejka sprzedażowego jest decyzja konsumenta, jest to moment w którym decyduje o kupie danego produktu. Do kluczowych form należy zaliczyć kupony rabatowe, bezpłatna wysyłka lub produkty bonusowe. Jednak oprócz fizycznych korzyści dla klienta, przedsiębiorcy powinni zadbać o marketing szeptany, czyli rekomendacje pozostałej grupy klientów, ponieważ konsumenci w XXI wieku przede wszystkim szukają informacji nie tylko o samym produkcie lub usłudze, lecz również sięgają po opinie innych ludzi, którzy nabyli dane dobro. Gdyż to wtedy produkt zyskuje potencjalnych klientów. Przechodząc do reklamy warto wybrać taką, która będzie utrzymywała wysoki stan świadomość jak i zarówno zainteresowania. W momencie zapoznania się klientów z lejkiem sprzedażowym, ważne aby skłonić ich do działania oraz pokazywać reklamy na których są referencje innych klientów. Szczególnie istotny jest sposób zaprezentowania potencjalnym klientom szanse i warto skorzystać z sześciu zasad Roberta Cialdiniego, gdzie opisał je w książce pt „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”
- Zasada wzajemności Jest to jedna z najbardziej ludzkich norm kultury. Polega ona na rewanżowaniu się. „Jeśli Ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla Ciebie” Marketer tą metodę może wykorzystać na kilka sposobów, darmowe próbki, materiały promocyjne, gratisy przy zakupach jak i degustacje.
- Zasada zaangażowania i konsekwencji Ta reguła polega na tym, że jeśli przedsiębiorstwo zaangażowało się w rożne promocje, to musi być konsekwentne w swoich czynach. „Jeśli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna.” W marketingu i w reklamie można wykorzystać wszelakie promocje np. Testowanie urządzeń czy kosmetyków, darmowe przejażdżki np. Hulajnogą elektryczną i zazwyczaj pierwsze klikanaście minut dla nowych użytkowników jest za darmo.
- Zasada lubienia i sympatii Trzecia zasada wyznaje „Jeśli lubię Cię, to chętniej spełnia twoją prośbę”. Zrozumiana jest rzecz, gdy kogoś lubi się, łatwiej i przyjemniej spełnia się oczekiwania drugiej osoby, lecz gdy ma się niechętny stosunek do drugiego człowieka, już trudniej spełnić czyjąś prośbę. Tę zasadę można przedstawić jako atrakcyjne hostessy, basować partnerom w negocjacjach jak i również pokazać, że businessman firmy jest także zwykłym człowiekiem.
- Zasada autorytetu Znaczna część ludzi posiada w swoim życiu autorytet. W sprzedaży produktów autorytetem będą celebryci lub aktorzy, którzy w reklamie na przykład przedstawiają lekarza. Konsumenci ufają wówczas lekarzowi i są bardziej skłonni do nabycia produktu, gdyż poleca go osoba z dziennicy specjalistycznej. W rzeczywistości nie zawsze jest to prawda, lecz skoro informacja jest od osoby, która ma wysoką pozycje to jest ona prawdziwa. „Jeśli uważam, że jesteś autorytetem, to chętniej spełnię twoją prośbę.” Tą regułę można wykorzystać szczególnie, gdy potencjalny klient ma wątpliwości do produktu. Jeśli oprzemy się na rekomendacjach znanej osoby, instytucji badawczej lub osoby specjalistycznej, chętniej kupi sprzedawany przed przedsiębiorstwo produkt. Autorytety cechują się zazwyczaj mądrością, władzą jak i wiedzą.
- Zasada dowodu społecznego Polega ona na „Jeśli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób.” Reguła wpływu sprawia, że ludzie są podatni na sugestie. Jeśli oznacza część ludzi poleca produkt, to zapewnia innym wartość dobra. W komunikacji dużą rolę odgrywają sformułowania takie jak: „ 97% naszych klientów poleca (…), Produkt polecają takie gwiazdy jak (…)”, ma to istotne znaczenie, gdyż pozytywnie wpływają na podświadomość potencjalnych klientów.
- Zasada niedostępności W oczach wielu konsumentów produkt, który jest trudno dostępny staję się być dobry np. Limitowana edycja, gdyż jest limit dostępnych produktów. „Jeśli coś jest rzadkie lub trudno osiągalne, to pewnie jest dobre”. Zastosowanie strategii niskich nakładów, lecz wyższych cen sprawia, że dobro jest trudniej dostępne, a sprawia to w konsumentach pożądanie produktu. W tej zasadzie bardzo dobrze zadziałają hasła na szyldach sklepowych lub witrytach internetowych „Ostatnie sztuki” lub „wyprzedaż trwa do końca tygodnia” klienci skłonni są kupić dany produkt, ponieważ działają pod presją czasu.
Zakup: Docelowym etapem lejka sprzedażowego jest akcja, czyli zakup dobra przez konsumenta. Jeśli dobrze poprowadzi się klientów przez wszystkie poziomy to spowoduje to konwersje procentową tego działania. Proces finalizacji produktu powinien być ułatwiony dla konsumentów. Po pierwsze ważne jest to, aby witryna była przyjazna dla urządzeń mobilnych i łatwa w obsłudze, aby klienci nie musili korzystać z komputera. Po drugie ułatwienie płatności dla gości strony, którzy nie chcą utworzyć konta. Transakcja powinna przebiegać płynie, gdyż ułatwi to klientom proces sfinalizowania zakupu. Mimo tego, że klient dotarł na sam szczyt lejka sprzedażowego to nie oznacza, że praca jest skończona, trzeba zrobić wszytko, tak aby liczba takich klientów wzrastała coraz wyżej budując relacje z nimi. Ważne jest to, aby kupujący przesłał opinie, która jest cenna w dalszym rozwoju firmy.
ToFu, MoFu, BoFu – charakterystyka odbiorców na poziomach lejka sprzedażowego
Tofu z języka angielskiego Top Of The Funnel.
Jest to treść, która znajduje się w górnej części lejka sprzedaży. Są to użytkownicy, którzy weszli w relacje z treścią, które przedsiębiorstwo opublikowało. Celem jest udzielenie odpowiedzi na pytania odbiorców jak i trafienie do jak największej liczby odbiorców. Firmy przykuwają uwagę odbiorców miedzy innymi wpisami na blogu, poprzez wzbudzające zainteresowanie grafiki jak i filmy video na YouTube.
Mofu z języka angielskiego Middle of the Funnel jest to środkowa część lejka sprzedażowego. Polega na angażowaniu odbiorcy, któremu to umożliwi przejście do kolejnego etapu. Jest to najważniejsza część etapu, ponieważ odbiorcy dowiadują się co firma ma do zaoferowania. Warto wyróżnić firmę na tle konkurencji i pokazać przyszłym klientom wartość produktu.
Bofu z języka angielskiego Bottom of the Funnel. To ostatni poziom lejka sprzedaży, skupia się sprzedaży produktów lub usług przez firmę. Narzędziami pomocnymi w tym etapie będą oferty specjalne oraz różnego rodzaju wersje demo. Jeśli w leadach znajdują się odbiorcy którzy są zainteresowani ofertą, warto wykazać rożnego rodzaju propozycje, aby posiadać wyższą skuteczną sprzedaż produktów. Po sfinalizowaniu transakcji ważna jest obsługa posprzedażowa, mianowicie ważne jest by pozytywnie wpłynęła ona na poziom satysfakcji nabywcy z zakupionego dobra lub usługi jak i powinna pomoc w budowaniu dobrej reakcji z nim.
Jak szybko zbudować lejek sprzedaży?
Na początku trzeba przeanalizować zachowanie swoich klientów. Warto znać wiele o odbiorcach, gdyż lejek sprzedaży stanie się skuteczniejszy. Reklamy kierowane są do ludzi, którzy pasują do tego co się sprzedaje. Jest to etap, którego nie można opuścić, ponieważ od tego zależy komunikacja, pomiędzy firmą, a klientem. Istotne jest, aby mieć narzędzie w celu monitorowania aktywności na witrynie oraz sprawdzać jak ludzie z niej korzystają. Wszystkie te sugestie pomogą udoskonalić persony potencjalnych klientów. Lejek sprzedażowy działa tylko wtedy, gdy umieszcza się treść do grupy docelowej. Następnie warto stworzyć stronę docelową, gdzie klienci będą się kierowali za pomocą reklam. Taka strona będzie ułatwieniem dla użytkownika w kolejnym etapie. W następnej czynności wskazane jest utworzenie automatycznej kampanii e-mailowej, za pomocą newsletterów. Poczta elektroniczna ułatwi komunikację miedzy firmą, a konsumentem za pomocą reklamy. Powinno się robić regularnie, a pod koniec kampanii złożyć ofertę, która skłoni konsumentów do działania. Ostatnim punktem jest utrzymywanie kontaktów z obecnymi klientami, należy oferować dodatkowe kody rabatowe i angażować ich w ofertę przez media społecznościowe.
Podsumowanie
Tworzenie i optymalizacja lejka sprzedażowego to ciężka oraz pracochłonna praca, wymaga czasu, aby efekty się pojawiły. Jest to jedyny sposób na przetrwanie na rynku. Chcąc sukcesów firmy trzeba poświęcić trochę czasu na zbudowanie doskonałego lejka, gdyż nawet małe szczegóły mogą mięć wpływ na konwersje. Znaczące jest, aby dostosować podejście do różnych poziomów lejka sprzedaży jak i również zbierać dane o odwiedzających witrynę, w celu budowania lejka. Kontrola liczby użytkowników na różnych poziomach pozwala bowiem, określić strategię na której powinno się skupić. Marketing odpowiedzialny jest za wdrążenie zarządzania konwersją w lejku sprzedażowym od wchodzenia w relacje, aż do płacących konsumentów. Gdy już stworzy się dobry lejek w prosty sposób można analizować jakość konsumentów oraz wydajność sprzedaży, a także zachowanie potencjalnych klientów. Każdy prowadzony marketing (https://www.ideoforce.pl/e-marketing/) to działania promocyjne i reklamowe, aby wzbudzić zainteresowanie ofertą potencjalnego klienta. Komunikacja kierowana do odbiorców musi być jasna i klarowna, a przede wszystkim dostępna. Jeśli duże grono odbiorców zainteresuje się ofertą, tym większe szanse na to, aby pokierować klientów na ostatni etap lejka sprzedażowego, przez to zwiększą się konwersję dokonanych transakcji.
